Segmenting,
Targeting, Positioning (STP)
1. Konsep inti STP
STP atau Segmentation Targeting Positioning adalah salah satu pendekatan atau
model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan strategi pemasaran yang
sesuai dengan segmentasi target audiens tertentu . Model pemasaran ini dikenal
sebagai salah satu yang paling efektif dan populer digunakan hingga saat ini. Agar
kamu lebih mengenal apa yang disebut sebagai pemasaran STP ini coba
ulasan ulasan berikut. Pada STP marketing atau Segmenting Targeting Position
adalah salah satu model pemasaran yang menerapkannya menggunakan tiga tahapan
yaitu melakukan segmentasi pasar, mengatur segmen yang paling menguntungkan dan
memposisikan produk yang dijual dengan cara yang paling bernilai. Fokus utama
dalam model pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audiens, bukan produk.
Model ini berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bisnis pada saat
strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan yang lebih relevan di setiap
segmen audiens tersebut.
Pemasaran STP sendiri merupakan pendekatan atau model yang diterapkan banyak
perusahaan dalam strategi pemasaran. Beberapa kelebihan dari model Segmentation
Targeting Positioning adalah :
1.
Mengarahkan dan
memberi fokus pada strategi pemasaran seperti dalam penerapan iklan bertarget,
pengembangan produk baru atau diferensiasi merek dengan mengalokasikan sumber
daya untuk segmentasi target.
2.
Mengidentifikasi peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggan baru
dan penggunaan produk
3.
Mencocokan sumber daya perusahaan yang efektif dan efisien untuk
mengukur segmen pasar yang diharapkan laba atas investasi pemasaran yang lebih
besar
4.
Meningkatkan cara perusahaan menjadi lebih kompetitif
2. Konsep nilai pelanggan
Nilai pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara
pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis
dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan
tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan
manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi.
Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image.
Cara mengukur
Ada banyak persamaan dan model untuk mengukur nilai
pelanggan. Yang paling sederhana adalah ini:
Nilai pelanggan = Persepsi manfaat / Biaya
Dengan kata lain, untuk serangkaian manfaat tertentu, saat biaya naik,
nilai yang dirasakan turun. Nilai tidak mengacu pada harga. Ini mengacu pada
manfaat yang dirasakan yang dapat diperoleh dalam konteks harga.
Dua produk identik dengan eksposur identik hanya
dapat bersaing pada biaya. Dua produk yang berbeda tidak harus bersaing dalam
hal biaya. Produk tidak hanya dibedakan berdasarkan fiturnya. Mereka juga dapat
dibedakan karena merek mereka.
Ada banyak adalah pemacu yang memengaruhi persepsi
nilai . Diantaranya adalah:
· Diferensiasi
produk
· Fungsi
produk
· Kualitas
· Layanan,
misalnya layanan purna jual
· Pemasaran
· Branding
· Harga
· Hubungan
atau pengalaman yang ada
a. Pasar Grosir, Pengecer dan Eksportir
-
Pedagang Menengah / Agen /
Grosir
Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya
dari distributor atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan
penjualan / perdagangan tertentu yang lebih kecil dari daerah kekuasaan
distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar induk kramat jati.
- Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel
Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke
tangan pemakai akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh
pedangang eceran seperti alfa mini market dan indomaret.
-
Eksportir
/ Pengekspor
Exportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari
dalam negara ke negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan
pasir laut ke luar negeri.
b. Pelanggan lokal, Nasional dan Internasional
Pelanggan lokal adalah pelanggan atau pembeli yang berada pada
lokasi-lokasi spesifik tertentu. Dalam menjangkau pelanggan lokal maka
diperlukan pemasaran lokal. Pemasaran lokal adalah pemasaran yang menargetkan
calon pelanggan yang berada pada daerah tertentu dengan tujuan agar mengetahui
mengenai sebuah usaha di daerah mereka. Pedagang nasional adalah
pelanggan dalam negeri adalah pelanggan yang masih berada dalam wilayah dalam
negeri. Pelanggan internasional adalah pelanggan yang berada baik di dalam
negeri dan luar negeri.contoh tujuan ekspor dan impor
3. Segmenting
Tahapan segmentasi dilakukan dengan membagi pelanggan menjadi sekelompok
orang dengan karakteristik dan kebutuhan yang sama. Langkah ini dilakukan agar
kamu dapat menyesuaikan pendekatan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing
kelompok dengan cara yang lebih efektif dibanding hanya menggunakan satu
pendekatan untuk semua pelanggan.
Untuk melakukan
segmentasi pasar, kamu bisa menggunakan pendekatan, seperti:
- Demografis, Mendasarkan pada atribut pribadi audiens
seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan atau status perkawinan.
- Geografis, Mendasarkan segmentasi
pelanggan berdasar negara, wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
- Psikografis, Segmentasi yang didasarkan pada kepribadian,
nilai-nilai, atau gaya hidup tertentu
- Perilaku, Mendasarkan segmen pasar dengan
mengelompokkan orang berdasarkan cara mereka menggunakan produk, loyalitas
akan produk atau manfaat yang mereka cari.
4. Positioning
Tahapan positioning dapat diartikan menentukan bagaimana produk atau
merek kamu direpresentasikan dalam benak potensi pelanggan. Tujuannya tentu
agar produk atau merek kamu dilihat lebih unggul dari kompetitor. Itu masuk
pada langkah terakhir dalam model pemasaran STP ini kamu harus tahu bagaimana
caranya agar dapat memposisikan produk kamu untuk target segmen pasar yang
paling menarik dan memiliki potensi keuntungan yang lebih besar tadi.
Untuk merumuskan
positioning, beberapa tips berikut ini:
· Tawarkan solusi. Periksa kembali kebutuhan dan potensi masalah atau
hambatan dari masing-masing segmentasi target pasar kamu tadi. Dengan melihat
hambatan atau potensi masalah yang Anda maksudkan sesuai pesan yang tepat
tentang bagaimana produk atau layananmu dapat menyelesaikan masalah mereka
secara lebih efektif.
· Identifikasi Unique Selling Proposition (USP). Temukan jawaban yang tepat
dari pertanyaan mengapa pelanggan harus membeli dan menggunakan produk atau
Anda? Pikirkan penawaran yang bisa kamu berikan dan tidak dapat ditemukan pada
kompetitor lain.
· Kembangkan kampanye pemasaran yang spesifik pada segmentasi target pasar.
Pastikan kamu memberi penawaran menarik yang sulit untuk mereka tolak.
5. Targeting
Tahapan kedua dalam model Segmenting Targeting Positioning adalah
menentukan segmen mana yang akan menjadi target pemasaran. Untuk melakukan
langkah ini kamu harus mampu berpikir secara realistis. Kamu harus menguasai
potensi dan daya tarik segi komersial pada masing-masing segmen yang telah
dikelompokkan tadi. Dengan begitu kamu bisa melihat kesesuaian antara sumber
daya yang dimiliki dengan target segmen yang paling potensial memanfaatkan
keuntungan bagi merek dan perusahaan.
Untuk menentukan dan
memilih target, ada beberapa hal yang harus mempertimbangkan pertimbangan,
seperti:
- Ukuran. Seberapa besar segmentasi pasar tersebut dan
potensinya untuk bertumbuh di masa depan
- Profitabilitas. Segmen mana yang memiliki potensi untuk
menghasilkan keuntungan lebih tinggi bagi produk atau kamu? Bagaimana
dengan Nilai Umur Pelanggan di segmen tersebut.
- Baik. Seberapa mudah atau sulit bagi kamu mencapai
segmen pasar sasaran, tetapi dengan pesan pemasaran yang kamu
lakukan? Batasan segala hambatan yang ada ketika kamu harus
mengomunikasikan pesan pemasaran ke segmen pasar yang ditargetkan.
- Fokus
pada manfaat., Masing-masing segmen
membutuhkan manfaat yang berbeda.
- Perbedaan. Harus ada perbedaan terukur antar segmen.
Sumber :
Sirine, Hani dan
Hari, Wijaya. 2016. Strategi Segmentating, Targeting, Positioning serta
Strategi Harga Pada Perusahaan Kecap di Cilacap. AJIE. Vol.1 (3): 175-190.
Simbolon, Freddy.
2013. Strategi Pemasaran Global di Pasar Indonesia. Binus Business Law. Vol. 4
(1):405-413
